viernes, 30 de mayo de 2008

Cómo se diferencian las relaciones públicas de la publicidad o el mercadeo (Tercera Parte)

Quizá hasta ahora no has entendido del todo la diferencia entre publicidad, mercadeo y relaciones públicas. De hecho no creo que la diferencia después de todo sea tan marcada. Por eso, utilizo las comunicaciones integradas lo cual aprovecho para el beneficio de los PYMES o pequeños y medianos comerciantes.

En términos simples, la publicidad permite técnicas de impacto para anunciarse y llamar la atención, mientras que las relaciones públicas lo hace pero de manera más sutil. Por ejemplo, una compañía que se dedique a vender acondicionadores de aire puede utilizar publicidad como anuncios en los periódicos nacionales con colores y frases llamativas. Mientras que en relaciones públicas, se podría crear un programa de relaciones con la comunidad en la cual se donen acondicionadores de aire a una entidad sin fines de lucro que albergue niños maltratados o ancianos. ¿Ves la diferencia en el enfoque? Ambas, tácticas funcionan pues posicionan al negocio y le dan presencia ante el consumidor.

Por otro lado, el mercadeo se basa en las “4 P”, productos (o servicios), precio, promoción y “place” (lugar de distribución). Las relaciones públicas pueden entrar en cualquiera de las “4 P”, mientras que la publicidad que es la que todos conocen y muchos de los pequeños y medianos negocios acuden como primera opción, entra en un sólo proceso de las “4 P”.

Por ende, los especialistas en mercadeo, deberían contar primero con las relaciones públicas como parte integral de lo que llaman en inglés el “marketing mix”. La publicidad entonces resultará exitosa cuando relaciones públicas le provea un cuadro más amplio de entendimiento del producto o servicio y sus objetivos.
También, las relaciones públicas es la disciplina que busca y vigila la reputación con el propósito de ganar entendimiento y apoyo e influenciar la opinión y el comportamiento de los públicos a su favor. Las relaciones públicas se planifican y se trabajan a base de un constante mantenimiento de lo que llaman “buena fe” y el entendimiento entre las empresas y sus públicos. Por buena fe, se entiende que una PYMES o gran empresa trabajan a favor del público y de forma ética.
Pero, las relaciones públicas no terminan aquí. El relacionista profesional desempeña varias funciones como por ejemplo, escribir comunicados, organizar conferencias de prensa, producir publicaciones o “newsletters”, relacionarse con los medios, establecer y mantener comunicaciones con los empleados, ser portavoz de las empresas, ser entrevistado por la prensa, asistir a conferencias, organizar y coordinar eventos especiales tales como: lanzamientos, convenciones y seminarios, entre otros.
Otros “sombreros” que tiene el relacionista está el de manejo de crisis, “media couching” o adiestramiento para que el cliente sepa cómo proyectarse y hablar correctamente a los medios o en público, coordinar una sesión de fotos o filmación de un documental, vídeo o comercial, relaciones públicas en la Internet, investigación, evaluación, identidad corporativa y planificación estratégica, entre otras funciones. En otras palabras, el relacionista es un camaleón que se adapta a cualquier situación o necesidad que se presente y maneja varias funciones simultáneamente.

¿Quieren saber cuál disciplina es la que prefiero? Bueno, en la cuarta y última parte de este artículo sabrás. Lo mejor es que con estos cuatro artículos podrás tener un cuadro más amplio sobre cómo se diferencian las relaciones públicas, mercadeo y la publicidad y como puedes trabajarlas a tu favor.

miércoles, 28 de mayo de 2008

Cómo se diferencian las relaciones públicas de la publicidad o el mercadeo (Segunda Parte)

De la primera parte de este tema, escribí en términos generales, las diferencias entre la publicidad y las relaciones públicas. Para que sigan formando su opinión, continuo con la segunda parte y aquí entra el tema del mercadeo.

Como me encantan los ejemplos, veamos este, un noticiario presenta una historia de cómo la pastilla xyz ayuda a aliviar los síntomas de la migraña, sin efectos secundarios o una revista muestra los nuevos servicios mejorados del celular A entre los que se encuentran juegos, acceso a Internet, entre otros atributos. ¿Qué tienen de particular estos dos escenarios? Pues que ambos son resultados de una exitosa campaña de relaciones públicas.

Esas campañas de relaciones públicas tienen que haber consistido de comunicados de prensa, contactos con los medios, conferencias de prensa y todo un arsenal de esfuerzos para hacer que los medios se interesen por estos productos y que hablen de ellos. Mientras tanto, la agencia de publicidad o el publicista pauta mensajes y anuncios de esos productos mencionados, que son reconocidos fácilmente por el público.

Es decir, el trabajo de relaciones públicas es menos reconocido por el público, es algo intangible que no lo podemos ver. El relacionista busca manejar la percepción y opinión del público interno (empleados) o externo hacia la compañía que los contrata. Es por eso, que los políticos, artistas, deportistas y las corporaciones, entre otros, recurren a las relaciones públicas. Porque como dice su nombre, se trata de forjar relaciones entre estos y sus públicos. Se trata de crear relaciones saludables y duraderas para que no sean como en la publicidad, que es muchas veces (no dije siempre), cosa de un momento.

Otra de las tareas que hace relaciones públicas es mantener récord de cómo y cuándo son mencionadas las empresas que los contratan, en los medios de comunicación. Ya sea en televisión, radio o publicaciones especiales, siempre se mantiene un archivo que le ofrece al cliente la evidencia necesaria que muestre su exposición pública.

Un punto muy importante es que cuando hay algún asunto de crisis en una compañía donde requiera que el presidente o director de un negocio aparezca públicamente, el relacionista público es el que le asesora en cuanto a su imagen pública. Si el relacionista está ahí para un cliente en las buenas, tiene que estarlo en las malas. Por manejo de crisis, entiéndase por ejemplo, si hay un producto de consumo que está contaminado, se examina con cuanta rapidez ese director se enfrenta a los medios sobre la decisión de sacar el producto de todas las tiendas, algún número de teléfono en caso de emergencia, cómo se les informaría a los ciudadanos, entre otras cosas.

Por otro lado, en la publicidad, las agencias o el publicista conceptualizan y producen los anuncios que vemos todos los días en la televisión, radio, periódicos, revistas, Internet y otros medios alternos como los “billboards”, entre otros. También, se trabajan estrategias para apelar al mercado meta (públicos que se desea impactar) y se compran las pautas o el espacio para su difusión.

Sobre el mercadeo…

Generalmente, las grandes empresas contratan los servicios de relaciones públicas y la publicidad a firmas y agencias especializadas, asimismo, el mercadeo se delega también a compañías relativamente grandes o medianas. A su vez, muchas veces el departamento de mercadeo contrata la publicidad o las relaciones públicas.

Por otra parte, las pequeñas o medianas empresas (PYMES) que no cuentan con un departamento de mercadeo, contratan los servicios de una firma de mercadeo que les ayude con diversas funciones como ventas o estrategias laborales. También, el mercadeo se utiliza para reenfocar la fuerza laboral en cuanto a nuevas estrategias para capturar nuevos clientes, desarrollar nuevos productos, “refrescar” productos existentes o revisar posibles anuncios de publicidad.

El mercadeo en una PYMES o una gran empresa siempre va a estar íntimamente relacionada a otras funciones como por ejemplo, ventas, producción, investigación, publicidad, relaciones públicas, etc. La teoría o concepto es que trabajen todos en armonía. La función principal del mercadeo es mantener las relaciones saludables dentro de las empresas, con los suplidores y el consumidor.

Las relaciones públicas, publicidad y el mercadeo utilizan unas sólidas estrategias de comunicación para llevar el mensaje, aplicar elementos sicológicos e influenciar al consumidor, Además, se utilizan datos estadísticos para asegurarse que están obteniendo los resultados que buscan los PYMES y la grandes empresas. También, se utiliza la creatividad para generar ideas, mensajes y crear un ambiente de análisis crítico que satisfaga las necesidades del mercado.

Bueno, esto no termina aquí pues falta la parte tres de este interesante artículo, espéralo esta semana.

domingo, 25 de mayo de 2008

Cómo se diferencian las relaciones públicas de la publicidad o el mercadeo (Primera Parte)

He escuchado a muchas personas definir las relaciones públicas, publicidad y mercadeo de diferentes maneras. Unos opinan que la publicidad es mejor, otros que el mercadeo es más efectivo o que las relaciones públicas resultan muy convenientes para los pequeños y medianos comercios o PYMES. Una cosa es la definición y otra los atributos de cada disciplina. Por eso, esta vez voy a tomarme un poco de tiempo y dividir este artículo en cuatro partes porque quiero orientarlos sobre las diferencias que existen entre las relaciones públicas, publicidad y mercadeo. Les prometo que seré lo más simple posible en mi visión de éstas.

Veámoslo de la siguiente manera:

I - Publicidad:
· Un negocio paga por un anuncio para que sea publicado o transmitido en un medio de comunicación en particular.
· Se tiene el control creativo de lo que se publica o transmite en los medios.
· El anuncio tiene un tiempo de vida predeterminado por el publicista ya que el anuncio es pagado.
· Los clientes o consumidores conocen cuando se les presenta una publicidad con el propósito de venderles un producto o servicio.
· Siempre se recurre a la creatividad para darle vigencia a los productos o servicios existentes de un negocio o para un nuevo lanzamiento.
· Los contactos inmediatos de los publicistas son sus propios compañeros y los clientes (PYMES) y el departamento de medios.
· El publicista desarrolla un anuncio de acuerdo al público meta y al medio donde se pauta.
· En términos generales, los creativos, redactores o artistas gráficos nunca interactúan con los PYMES.
· En un anuncio publicitario se utilizan palabras como por ejemplo, “compre ahora”, “llame hoy”, etc. Siempre se utilizan frases que motiven a los clientes a comprar su producto o servicio.

II - Relaciones Públicas:
· Un negocio recibe publicidad gratis a través de comunicados o conferencias de prensa. Es decir, un relacionista busca exposición gratuita para un negocio en los medios de comunicación.
· No se tiene control sobre cómo los medios presentan la información o si deciden utilizarla. Los medios por ejemplo, no pueden garantizar si publicarán un comunicado de prensa o si cubrirán un evento.
· Un comunicado de prensa se somete una sola vez y la exposición que se recibe circula de una vez.
· Cuando los consumidores leen una reseña periodística, un artículo en una revista u observan alguna cobertura de un evento en televisión, reconocen que no es publicidad que la empresa pagó. Por lo tanto, éstos lo ven con otros ojos; se forja credibilidad y prestigio lo que ayuda enormemente al posicionamiento de la pequeña o mediana empresa.
· Siempre hay que buscar el lado noticioso de los productos o servicios de las empresas para generar noticia. Sí se emplea la creatividad pero con el propósito de crear noticias nuevas que interesen a los medios de comunicación.
· Un relacionista profesional interactúa y establece una relación sólida y permanente con los medios. El contacto no es sólo interno como en la publicidad.
· Hay que saber buscarle un ángulo interesante al producto o servicio que se presente para que le resulte interesante al editor del periódico, revista o televisión.
· El relacionista profesional es el enlace entre el pequeño o mediano negocio y los medios. En caso de que los PYMES tengan una situación de emergencia o accidente en su negocio, el relacionista es la primera persona que los medios llamarán para solicitar información. De igual forma, el relacionista representa a la compañía como portavoz en un evento o desarrolla relaciones con la comunidad para mostrar que están interesados e involucrados en ayudar a la comunidad y a la ciudadanía.
· La redacción del relacionista es de forma noticiosa, clara, precisa y sin tono comercial pues puede ser rechazado por los medios de comunicación.


Espera esta semana la parte 2 de este interesante tema.

jueves, 22 de mayo de 2008

Las 10 palabras con poder para tu negocio

Como relacionista profesional, me encanta ayudar a mis clientes a desarrollar sus pequeños y medianos negocios, microempresas o PYMES como les llamamos comúnmente. Tengo unos secretitos que les han funcionado muy bien y que quiero compartir con ustedes. Pero, ¡más vale que las utilices! Ya sea para tu página de Internet, blog, newsletter o e-mail, estas palabras poderosas te ayudarán en tus propósitos de aumentar ventas, crear fidelidad en tu clientes, confianza y prestigio, entre otros atributos positivos para tu negocio. Claro, todo viene acompañado de la calidad en tus productos y servicios. Bueno, aquí van:

1. Nuevo – Un Nuevo producto o servicio genera curiosidad.
2. Ahorre – ¿A quién no le gusta obtener un producto o servicio por menos de su valor real?
3. Seguridad – vivimos en un mundo donde queremos seguridad en todo.
4. Comprobado – justifica lo que reclamas y disminuye el miedo o dudas en tus clientes.
5. Amor – cuando te venden un producto y te dicen que está hecho con amor, te enternece.
6. Garantizado – el respaldo de tu empresa o negocio hacia el servicio o producto que ofreces, es muy importante.
7. Inmediato o Ahora Mismo – muchos clientes pueden necesitar tus servicios o productos con urgencia.
8. Resultados - es lo que buscan muchos clientes cuando solicitan tu producto o servicio.
9. Tu – el “tutearlos” crea una relación más directa y personal entre tu negocio y cliente.
10. Gratis – es la palabra más poderosa de todas. Decir gratis es decir: “te regalo este producto o servicio”. Pero, OJO, no abuses de esta palabra.

La clave es utilizar estas palabras de vez en cuando y de manera estratégica. Recuerda lo que comunicas y cómo lo comunicas dice mucho de ti y de tu negocio.

Es más, te aconsejaría que imprimas estas palabras poderosas y las pegues al lado de tu computadora para cuando estés en el proceso de escribir en tu página de Internet, blog, newsletter o e-mail.

Hasta luego y comienza a escribir…. como dice la #7 y la #10… ¡Ahora! Aprovecha estos consejitos ¡Gratis!

sábado, 17 de mayo de 2008

¡Véndete en 30 segundos!

A todos nos pasa. En algún momento de la vida alguien nos pregunta: ¿a qué te dedicas? Depende de lo que respondas puedes ganar o perder una excelente oportunidad de vender tus productos o servicios. Es por eso que debes preparar una breve presentación única e impactante de al menos 30 segundos. Piensa en este escenario, estás en una convención de empresarios donde es imperativo que te presentes ante varias personas con la posibilidad de darte a conocer además de hacer negocios. ¿Vas a desaprovechar esa oportunidad?

Veamos este ejemplo, acabo de conocerte en dicha convención de empresarios y digamos que eres un vendedor de puertas y ventanas de seguridad, te pregunto ¿a qué te dedicas? y me contestas: “tengo mi negocio de puertas y ventanas de seguridad”. De repente, un silencio sepulcral se apodera de la conversación y yo por supuesto conocedora del poder de comunicación aprovecho para presentarme con bombos y platillos, ja, ja, ja.

Más adelante, me topo con otro vendedor de puertas y ventanas y cuando le pregunto ¿a qué te dedicas?, me contesta: “tengo mi negocio de puertas y ventanas de seguridad que se hacen al gusto del cliente, a prueba de impacto y aguantan vientos huracanados de hasta 200 mph. Además, hacemos entregas en toda la Isla y ofrecemos una excelente garantía. Si te interesa, te ofrezco una consulta gratis”.

Si tuvieras la necesidad de comprar puertas y ventanas de seguridad, ¿a quién de los dos se las comprarías? Seguramente, al segundo vendedor. ¿Por qué? Obvio, su presentación fue directa, impactante y sus productos poseen unos atributivos que los clientes necesitarían para su hogar o negocio.

Este ejemplo, lo que demuestra es que en 30 segundos puedes presentar tus servicio o productos de manera directa, clara e impactante. La próxima vez que estés en un seminario, actividad social o hasta en un elevador, te recomiendo lo siguiente:
1- Conoce al pie de la letra las fortalezas de tu negocio. Ya sea el tipo de servicio, producto, calidad, experiencia, garantías, etc., porque te ayudarán en la manera que te comunicarás ante tus clientes potenciales.

2- Probablemente conozcas tu competencia, por eso, enfócate en lo que te diferencia de este. Por ejemplo, el precio, portabilidad, instalación, local, etc. Esa diferencia es una gran ventaja a tu favor.

3- No es sólo lo que digas sino cómo lo digas. Si al presentarte, tu lenguaje corporal y tono de voz no denotan entusiasmo o seguridad, ¿quién va a querer hacer negocios con una persona que no cree en su producto y que tiene esqueletos escondidos en su closet? Puede que no sea verdad pero la primera impresión SIEMPRE cuenta.

Como ves una buena y breve presentación puede ser tu camino directo a vender tus productos o servicios. Escribe ahora mismo en un papel tu presentación y ensaya para que no eches a perder una valiosa oportunidad de negocios para ti.

viernes, 16 de mayo de 2008

Seis (6) Consejos Prácticos para las PYMES

“La cosa está mala”, “mi negocio no vende”, esas son las quejas que escucho a diario. Pero, ¿qué estás haciendo al respecto? Muchos responderán “no tengo tiempo”, “no se por donde empezar”, “no tengo presupuesto”, sin embargo para sobrevivir en estos tiempos hay que buscárselas. En lo que decides si contratas los servicios de un relacionista profesional que te ayude en el aspecto de las comunicaciones, sí hay varias cosas que puedes hacer:
1- Edúcate. Es decir, si no puedes estudiar un bachillerato o una maestría en administración de empresas, contabilidad, comunicaciones y otras disciplinas, asiste a convenciones, talleres y seminarios, como por ejemplo los de AsoPYMES. Esta importante organización para pequeños y medianos comerciantes, ofrece charlas y talleres en diferentes áreas que pueden beneficiarte y son ¡libres de costo! Recuerda el dicho, “el conocimiento es poder”.
2- Aprovecha la revolución de la tecnología. Los medios sociales como Facebook y los blogs son herramientas sumamente importantes para darte a conocer, crear alianzas, “networking” y hacer tus ventas. De nuevo, estos medios sociales no cuestan nada, lo que sí debes hacer es invertir tiempo para familiarizarte con ellos.
3- Utiliza el “word of mouth”. Si tienes clientes satisfechos por tu servicio o producto, pídeles que te refieran a sus amigos o familiares. También, entrégales tarjetas de presentación extra para que acompañen ese comentario positivo de ti.
4- Siempre ten a la mano tarjetas de presentación o alguna otra promoción de tu negocio con el logo y tu información. Este es uno de los detalles que más olvidan los comerciantes y que denota una mala imagen y falta de profesionalismo. Si alguien te entrega su tarjeta de presentación y no tienes lista la tuya… malo, malo.
5- Involúcrate en organizaciones afines con tus intereses. Si eres jardinero paisajista, únete a su asociación, los contables tienen la suya, yo por ejemplo pertenezco hace más de una década a la Asociación de Relacionistas Profesionales de Puerto Rico. Otros recursos importantes son AsoPYMES que aglomera pequeños y medianos comerciantes y para las mujeres empresarias está el Instituto Empresarial para la Mujer, de la cual soy voluntaria como profesional en relaciones públicas.
6- Lo más importante es ser paciente. Los resultados de tus esfuerzos no se verán de inmediato pero si sigues estos pasos y ofreces un producto o servicio profesional y de calidad, tienes parte del camino ganado. Si te desesperas puedes cometer errores que te costarán tiempo y dinero. Tu paciencia rendirá frutos.

miércoles, 7 de mayo de 2008

¿Qué son las relaciones públicas?

Muchas personas me han comentado sobre lo que a su juicio son las relaciones públicas. Unos dicen que somos coordinadores de fiestas y cócteles, otros dicen que somos el “lavado de cara” de figuras públicas y que vivimos en un mundo de glamour, entre otras cosas. Esto se debe en parte porque si bien es cierto que una de las tácticas utilizadas por los relacionistas profesionales son las actividades, no es menos correcto que esto es una ínfima parte nuestra labor. Aparte, que esta profesión en nada es glamorosa y mucho menos nos dedicamos a “lavarle la cara” a las figuras públicas. Pues, entonces ¿qué son las relaciones públicas?

Lo cierto es que las relaciones públicas son un arte y ciencia que se estudia, siendo una función gerencial que trabaja con la comunicación entre una organización y sus públicos. Los públicos se refieren a los internos y externos. En términos generales, el público interno son la alta directiva y sus empleados, mientras que el externo lo componen los suplidores, clientes, vecinos y por supuesto los medios de comunicación.

Por otro lado, las relaciones públicas conllevan investigación, planificación, divulgación y evaluación, imprescindibles para preparar un buen plan de comunicaciones. Así que, cualquier comerciante que verdaderamente busque alcanzar sus metas y objetivos empresariales, necesita un plan que se ajuste a sus necesidades particulares. Las estrategias que se utilizan en las relaciones públicas no son como ir de tiendas y comprarse un vestido, sino que es más bien como ir a un modisto que le confeccione un traje hecho a su medida.

Son numerosas las aportaciones que las relaciones públicas pueden ofrecer a las organizaciones, por ejemplo, merma en los costos. Si en la producción o servicio se brinda una mayor eficacia y eficiencia, pues esto se relaciona directamente con un alto grado de capacitación y satisfacción de los recursos humanos de la empresa. Es decir, una buena política de relaciones públicas internas cimentada en los objetivos de la empresa, sumada a la participación de los empleados, les crea un sentido de pertenencia que eleva su grado de productividad y calidad en servicios.

Otra aportación es el aumento en ventas. Mediante una imagen bien cuidada de acuerdo a la organización, se crea una reputación positiva lo cual proporciona confianza en su clientela y redunda en ventas. El fracaso de muchas organizaciones se debe en gran parte al mal servicio y una imagen descuidada, lo cual hace que bajen las ventas considerablemente.

En resumen, son muchos los beneficios de utilizar correctamente las relaciones públicas ya que son la herramienta más valiosa que puede necesitar una empresa para alcanzar ese éxito que tanto busca. Pero, en una próxima ocasión profundizaré más sobre ellas. De seguro, serán muchas las fiestas y cócteles para celebrar aperturas, lanzamientos de productos, cambios de imagen, aniversarios, entre otras. Pero, como ve sí hay justificación para ello. Sólo basta confiar en un experto como un relacionista profesional que lo guiará a alcanzar sus metas y objetivos.