lunes, 7 de febrero de 2011

5 Excusas por las que los empresarios no utilizan las Redes Sociales (Social Media)


Cuando les hago una presentación o preparo una propuesta a clientes potenciales siempre pregunto cuáles han sido los esfuerzos publicitarios o de promoción más recientes. La respuesta usual es que hace 6 meses, hace 1 año, 5 años. Entonces, mi respuesta es la siguiente: ¿quieres que tus clientes te compren cada 6 meses, cada año o cada 5? Siempre me responden que no, que quieren vender todos los días y obtener clientes nuevos más seguido. Pues sepan que para esto, mis estimados empresarios, PYMES y microempresarios, tienes que INVERTIR el mismo tiempo que dure tu negocio. De principio a fin.


Muchos llegan a mí entusiasmados porque ven en las redes sociales un medio “gratis” fácil y rápido de vender y fidelizar clientes y obtener nuevos. A veces me dicen que por ejemplo, se anuncian por Facebook o por Twitter pero cuando vez me asomo, veo que no han escrito nada desde hace 3 meses o desde hace 1 o 2 años. Peor que eso, le han permitido a la competencia y a los “buscones” escribir en su “Wall” de Facebook con sus promociones. Y claro, por aquello de no quedar mal tienen lo que llamo EXCUSAS.


PYMES y empresario que me lees. Estás perdiendo una gran oportunidad. Aquí las 5 excusas que escucho con frecuencia:

1. “Creo que nuestro público no está en Facebook ni Twitter”
Puede que no pero estás perdiendo un espacio que puede ser útil para los que buscan un servicio en Google. Todo lo que tenga que ver con nuestro nombre, y el del negocio, sale reflejado en la búsqueda. Aparte, veo que muchos están utilizando ambas redes para socializar con familia y amigos, pues entonces sí creo que tienes público que puede comprar tus servicios o productos en Facebook.
2. “No creo sea útil que mis empleados tengan acceso a Facebook o Twitter”
Entiendo. La preocupación es que estén todo el día metidos en ambas redes y descuiden su trabajo. Existen mecanismos para regular la forma en que un empleado puede tener acceso a la Internet. Una política de manejo en las redes sociales puede ayudar. Además, es mejor que tengan acceso y con un buen plan de comunicaciones interno en conjunto con la ayuda de recursos humanos. ¿Sabías que tus empleados son los primeros que pueden hablar bien de tu negocio y defenderte a capa y espada?
3. “Pusimos nuestro Fan o Like Page pero nada pasó” Por supuesto que nada pasó si no tenían un plan adecuado de comunicaciones para manejar una página tan importante como lo es la página de una empresa.
4. “No tenemos tiempo” ¡Por supuesto que se que no tienen el tiempo y para eso estoy yo! Pero, más aún, veo que muchos sí tienen tiempo para “chatear” dentro de Facebook o enviar mensajitos cariñosos.
5. “Puedes manejar nuestras redes sociales” Aunque estoy para eso siempre es importante que sepas que TIENES (sí en palabras mayúsculas) que dedicarle TIEMPO (ver paréntesis anterior) a las redes sociales. No vas a hacer negocio sino escuchas ni compartes con tus clientes potenciales. Aunque maneje tus cuentas en las redes, te aconsejo que visites tus redes y entiendas cómo se convive en las comunidades virtuales.

¿Qué otras excusas conoces y quieres compartir?

Gracias por tu visita y por aportar.

9 comentarios:

Angel Virella dijo...

Genial la respuesta a cada excusa. Genial y cada una expresada de manera cordial y por ende asertivamente. Éxitos. Angel Virella

Jeanessa García, M.A. dijo...

Saludos Angel:
Bienvenido a mi espacio donde trato de orientar a los empresarios ha utilizar las relaciones públicas como herramienta indispensable de cada negocio. Pues sí amigo, uno de los problemas que veo a cada rato son las excusas. Con excusas no podemos construir un negocio próspero. Agradezco tu opinión y si tienes amigos o familiares empresarios, envíales el enlace de este blog para que se suscriban. Siempre trato de escribir al menos una vez al mes.

Gracias y un abrazo,
Jeanessa

Joseph Martínez dijo...

Muy interesante tu "post". Me parece que las cinco excusas se pueden resumir en una: falta de visión.

Lamentablemente el sector empresarial en Puerto Rico se ha quedado atrás en el uso de los medios sociales, como demostró un estudio que hizo la firma Burson-Marsteller el año pasado. (http://relacionespublicaspuertorico.blogspot.com/2010/10/puerto-rico-rezagado-en-el-uso-de-los.html)

Te felicito por aportar a la educación empresarial sobre el tema y por reforzar la importancia de comprometerse con el programa de medios sociales una vez se le da luz verde. ¡Exito!

Jeanessa García, M.A. dijo...

!Hola Joseph!
Agradecida de tu visita a mi espacio. Llevo con mi blog desde mayo del 2008 y para mí ha sido una bendición poder ayudar a empresarios. Como dices estimado colega, la falta de visión es inmensa y lo veo muy a menudo. A paso lento pero veo un presente y futuro muy prometedor en el uso de las redes sociales para los negocios y para hacer nuestro trabajo como relacionista.

Soy seguidora de tu blog y leí el estudio que mencionas. Le volveré a dar un vistazo para refrescar la memoria.

!Un abrazo!
J.

rotzer dijo...

Una de las excusas que recientemente escuché de un empresa a la que le estoy asesorando fue: "No queríamos entrar porque después podía entrar cualquiera a escribir cosas malas de nosotros."

Tuve que darle el sermón de que a lo mejor ya lo están haciendo, y por no estar(en las redes sociales) no se han enterado. Además en las redes sociales tienes el control y puedes actuar. Si hablan mal de tí en la vida cotidiana, quizás ni te enteras y no puedes mitigar el daño.

Jeanessa García, M.A. dijo...

Saludos rotzer:
Ese es precisamente una terrible excusa porque se permite que cualquier hable mal de la marca e inclusive difunda rumores que pueden no ser ciertos.
Es mejor tener al menos un blog donde la gente conozca de primera mano todos los pormenores de la compañía, establecer una relación transparente con ellos y así como dices poder actuar rápido ante cualquier comentario negativo.

Muchas gracias por tu visita y aportación, !se aprecia!

J.

Iván Torres dijo...

Saludos Jeanessa,

Gracias por compartir estas experiencias. Este breve comentario mio se convirtió en una disertación. :-)

Como consultor de Sistemas de Información, también encuentro mucho de lo mismo. Tratando de reducir el problema a los elementos más básicos para poder atacarlo, encuentro dos: desconocimiento del Decision Maker (dueño/gerente/cliente) y/o falta de recursos. Esto aplica tanto a campañas de uso de redes sociales, como crear y mantener un website, implantar Sistemas de Información, buscar entrenamiento a empleados y muchas otras actividades gerenciales. En tus ejemplos, los primeros tres son ejemplos de desconocimiento y los otros de recursos.

El obstáculo más importante es el desconocimiento del DM, que hay que combatir con educación. Si él no tiene la motivación para hacer algo no lo hará. Si no ve el beneficio o ROI de la iniciativa o no está consciente de que tiene un problema no tendrá motivación. Además, si él no conoce del tema no podrá llevar a cabo la función él mismo, dirigir el esfuerzo o entender cómo sobrellevar obstáculos que él prevé.

Una vez el DM tenga alguna motivación de hacer algo, evaluara si tiene los recursos disponibles y se justifica la inversión por el ROI. Si inicialmente ve el proyecto viable porque entiende que tiene los recursos, estará más motivado. Si está más motivado, estará más dispuesto a buscar y asignar recursos. Con suerte ese proceso sigue adelante reforzándose el mismo en desarrollo del proyecto.

Una vez este el DM motivado, buscara la forma de lograr el objetivo con el menor gasto posible de recursos y hará un inventario de sus recursos disponibles. Para estas iniciativas, necesita mayormente conocimiento (know-how) y mano de obra. Si no posee esto en su organización (in-house) pues tiene la opción de obtenerlo con dinero (donde quizás nos envuelvan a nosotros como consultores). Pero es aquí donde veo a menudo que el DM se queda porque no tiene el dinero o ve el ROI. Aunque se puede reducir el alcance del proyecto de acuerdo al presupuesto, de todos modos es crucial que el DM vea el ROI. Eso nos lleva de nuevo a que nuestro esfuerzo debe estar dirigido en estos casos a la educación del DM.

Esto nos causa a nosotros, como proveedores de servicios, dos problemas relacionados al cálculo de nuestro ROI. El primero es como lograr establecer la forma más eficiente, dentro de nuestro proceso de adquirir clientes, de educar al DM en cuanto al asunto – objetivos, las alternativas, el proceso, la tecnología, el ROI. Digo más eficiente porque afecta nuestro ROI. Tenemos que balancear nuestros esfuerzos y horas en pre-ventas con el beneficio esperado del contrato. ¿Cuántas veces hemos estado horas o días tratando de lograr un contrato para que al fin el cliente no quede en nada o que el tamaño del contrato no justifique el esfuerzo pre-venta?

El segundo problema que veo que tenemos como proveedores es determinar hasta cuanto vamos a invertir en esta pre-venta si después de que hemos explicamos y dado ejemplos el prospecto aun no se encuentra convencido. Esto a veces es frustrante, porque como profesionales vemos unas cosas muy claras y no entendemos como los clientes no lo ven.

Continua parte 2...

Iván Torres dijo...

parte 2...

Dicen que si uno trae los problemas y no sugiere soluciones lo que hace es solo quejarse. :-) El primer asunto es relacionado a nuestro proceso de ventas. Tenemos que anticipar esas objeciones del cliente y tener preparadas de antemano explicaciones del ROI del proyecto para su empresa. Creo que esas explicaciones deben ser cuantitativas preferiblemente porque decirle a alguien su exposición en las Redes Sociales tiene estos beneficios…X, Y, Z lo puede dejar pensando, “¿Si pero cuanto me va a costar?” Le falta saber cuánto le “va a dejar” de forma concreta y medible. Por ejemplo, tu ganas $X por venta, de cada Y personas que te llaman haces Z ventas, de cada W personas que te ven en Facebook te pueden llamar V….asi que con que logres tantas ventas recuperas el costo de la inversión, etc. Técnicamente, hablamos de conversion rates, profits, sistema de medición de efectividad y otros.

El segundo problema, es de hasta cuanto vamos a invertir tiempo y esfuerzo en la pre-venta, reuniones, propuestas. Esto está relacionado en el proceso de ventas a lo llamado pre-calificación de prospectos. Debemos lo antes posible (empezando hasta antes de la primera reunión con el prospecto) identificar entre otras cosas si el prospecto tiene la necesidad, si reconoce su necesidad, si tiene el presupuesto requerido, si está motivado para tomar acción. De acuerdo a eso debemos estimar cuanto esfuerzo podemos invertir en la pre-venta y cuando abandonar el esfuerzo para dedicarlo a otras actividades más rentables. Pero realmente la teoría a menudo choca con la realidad. En estos tiempos de escasez económica quizás tenemos que trabajar la pre-venta hasta lo último porque no hay más proyectos - ni más ni menos rentables. Je, je!

Jeanessa García, M.A. dijo...

Saludos Iván:
Diría que tus comentarios están de tesis doctoral, jajaja. Pero definitivamente estoy muy de acuerdo con lo que expones. Es una combinación de varios factores como presupuesto y desconocimiento, entre otros. Al final todo esto se convierte en un reto. Tratar de complacer al cliente y hacer nuestro trabajo...

Gracias,
J.